Commercial Avancé : Les Grands comptes

Betribsiwwergräifend Formatioun

Wéi laang dauert d'Formatioun?

 2,00 Dag(Deeg)

A wéi enger/n Sprooch(en) gëtt d'Formatioun gehalen?

EN FR

Wéini ass déi nächst Sessioun?

 24.08.2026
Detailer gesinn
Wou fënnt d'Formatioun statt?
 Paris

Wéi vill kascht d'Formatioun?

1150,00€

Wien organiséiert dës Formatioun?

Dawan est un organisme de formations qui propose plus de 1.600 formations en informatique, management, gestion de projets et commercial en inter-entreprise ou en intra. Notre catalogue regroupe des centaines de thématiques: Java, PHP, Webmaster, E-Marketing, Linux, Windows Server, Vmware, Autocad, Photoshop etc...

Méi gesinn

U wie riicht sech d'Formatioun?

Commerciaux confirmés

Wéi eng Virkenntnesser muss een hunn?

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Wéi eng Ziler gi verfollegt bzw. wéi eng Kompetenzen ugestrieft?

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes.

Wéi gesäit den Inhalt vun der Formatioun aus?

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préoccupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

 
Rédaction d'un contrat modèle 
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes 

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreurs à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix 
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte. 
Atelier : Simulation d'entretiens  

Conclusion 

Wéi eng pedagogesch Methode gi benotzt?

Active Learning

Wéi gesäit d'Evaluatioun aus?

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Wéini ass déi nächst Sessioun?

Datum
Stad
Sprooch & Präis
24.08.2026

25.08.2026
Paris
FR 1150,00€
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24.08.2026

25.08.2026
A distance
FR 1150,00€
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14.09.2026

15.09.2026
Strasbourg
FR 1150,00€
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23.11.2026

24.11.2026
Paris
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23.11.2026

24.11.2026
A distance
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07.12.2026

08.12.2026
Strasbourg
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Wéi kann een d'Formatiounsinstitut kontaktéieren?

Dawan - Service commercial

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