Commercial Avancé : Les Grands comptes

Unternehmensübergreifende Weiterbildung

Dauer

 2,00 Tag(e)

Sprache(n) der Dienstleistung

EN FR

Nächster Termin

 24.08.2026
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Ort
 A distance

Preis

1150,00€

Wer organisiert diese Schulung?

Dawan est un organisme de formations qui propose plus de 1.600 formations en informatique, management, gestion de projets et commercial en inter-entreprise ou en intra. Notre catalogue regroupe des centaines de thématiques: Java, PHP, Webmaster, E-Marketing, Linux, Windows Server, Vmware, Autocad, Photoshop etc...

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An wen richtet sich die Weiterbildung?

Commerciaux confirmés

Voraussetzungen

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Ziele

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes.

Inhalt

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préoccupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

 
Rédaction d'un contrat modèle 
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes 

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreurs à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix 
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte. 
Atelier : Simulation d'entretiens  

Conclusion 

Pädagogische Methoden

Active Learning

Bewertung

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Nächster Termin

Datum
Stadt
Sprache und Preis
24.08.2026

25.08.2026
A distance
FR 1150,00€
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24.08.2026

25.08.2026
Paris
FR 1150,00€
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14.09.2026

15.09.2026
Strasbourg
FR 1150,00€
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23.11.2026

24.11.2026
Paris
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23.11.2026

24.11.2026
A distance
FR 1150,00€
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07.12.2026

08.12.2026
Strasbourg
FR 1150,00€
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Kontakt für diese Weiterbildung

Dawan - Service commercial

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