Who is the training for?

Commerciaux confirmés

Duration

2,00 day(s)

Language(s) of service

EN FR

Next session

15.06.2026

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Location

Strasbourg

Price

1150,00€

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Prerequisites

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Goals

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes.

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préoccupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreurs à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.

Atelier : Simulation d'entretiens

Conclusion

Teaching methods

Active Learning

Evaluation

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Next session

Datum

City

Language and price

15.06.2026

16.06.2026

Strasbourg

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

15.06.2026

Additional information

24.08.2026

25.08.2026

Paris

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

24.08.2026

Additional information

24.08.2026

25.08.2026

A distance

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Distance

A distance

Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant,
Une connexion internet stable,
Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur),
Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Schedule

Registration deadline

24.08.2026

Additional information

14.09.2026

15.09.2026

Strasbourg

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes