Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .
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Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée- Présenter les solutions proposées au client/prospect- Préparer et conduire les négociations commerciales- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Différences entre vente classique et vente conseilÉvolution du comportement clientNotions de valeur perçue et de posture de conseiller
Empathie, écoute active, curiositéIntelligence émotionnelle et relationnelleLes freins internes à la posture conseil
Techniques de questionnement approfondiReformulation, rebond et relanceIdentifier les vrais besoins et enjeux du client
Adapter son discours au profil et aux attentes du clientLien entre problématique client et solutions proposéesTechniques de persuasion douce et de co-construction
Décryptage des objections (fond vs forme)Techniques de réponse orientées conseilPréserver la relation tout en avançant vers la vente
Présenter les solutions proposéesArgumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves
Se préparer à négocier Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le clientLa défense du prixValoriser sa démarche conseil
Signaux d’achat et moment opportun pour conclureConclure dans une logique de partenariatIdentifier le process de décisionProposez un plan d'action impliquant le client et vous-mêmeFaire du client un relais actif de l’offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.
Co-construire un planning de suivi avec le clientContrôler les points d'étapes et informer le clientEvaluer la stisfaction clientDemander des recommandations Etre à l'affut des nouveaux besoins du client
Active Learning
contrôle continu ou certification si prévue dans le financement
Paris, rue Antoine Bourdelle:
Locaux accessibles PMR
Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).
Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.
Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:
Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant, Une connexion internet stable, Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur), Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam
Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.
Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI
Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m
