Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Inter-company training

Duration

 5,00 day(s)

Language(s) of service

EN FR

Next session

 15.06.2026
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Location
 Paris

Price

3275,00€

Who is organizing this training?

Dawan is a training organisation that offers more than 2000 training courses in IT, management, project management and sales in instructor-led live online or on-site trainings. We have 11 centres in France and we have developed partnerships with local structures in Brussels, Luxembourg and Geneva. Our catalogue includes hundreds of topics: Java, PHP, Webmaster, E-Marketing, Linux, Windows Server, Vmware, Autocad, Photoshop, IA etc. Our courses have been created and designed by in-house trainers who have over 20 years of teaching experience. Constantly renewed, they are adapted to the requirements of our customers and to the evolution of technologies.

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Who is the training for?

Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .

Prerequisites

Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.

Goals

- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Contents

S'approprier la logique de la vente conseil

Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller

Atelier  : Apports théoriques interactifs, échanges en groupe, quizz

Développer une posture orientée client

Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil

Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic

Mener un entretien de découverte orienté conseil

Techniques de questionnement approfondi
Reformulation, rebond et relance
Identifier les vrais besoins et enjeux du client

Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation

Argumenter en mode conseil

Adapter son discours au profil et aux attentes du client
Lien entre problématique client et solutions proposées
Techniques de persuasion douce et de co-construction

Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation

Traiter les objections comme des opportunités

Décryptage des objections (fond vs forme)
Techniques de réponse orientées conseil
Préserver la relation tout en avançant vers la vente

Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés

Présenter sa proposition et l'argumenter

Présenter les solutions proposées
Argumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves

Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe

Défendre sa proposition

Se préparer à négocier 
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
La défense du prix
Valoriser sa démarche conseil

Atelier : Jeu de rôles et feedbacks croisés

Conclure sans forcer, fidéliser durablement

Signaux d’achat et moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier le process de décision
Proposez un plan d'action impliquant le client et vous-même
Faire du client un relais actif de l’offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.

Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle

Assurer le suivi du dossier

Co-construire un planning de suivi avec le client
Contrôler les points d'étapes et informer le client
Evaluer la stisfaction client
Demander des recommandations 
Etre à l'affut des nouveaux besoins du client

Atelier : Construction d'un planning de suivi, mise en situation

 

Teaching methods

Active Learning

Evaluation

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Course material

Supports slides, vidéos

Next session

Datum
City
Language and price
15.06.2026

19.06.2026
Paris
FR 3275,00€
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15.06.2026

19.06.2026
A distance
FR 3275,00€
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29.06.2026

03.07.2026
Strasbourg
FR 3275,00€
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14.09.2026

18.09.2026
Paris
FR 3275,00€
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14.09.2026

18.09.2026
A distance
FR 3275,00€
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28.09.2026

02.10.2026
Strasbourg
FR 3275,00€
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14.12.2026

18.12.2026
Paris
FR 3275,00€
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14.12.2026

18.12.2026
A distance
FR 3275,00€
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Dawan - Service commercial

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