Professionnaliser sa démarche commerciale

Commerciaux, chargés de relation client

Connaitre les fondamentaux de la relation client

Préparer l’entretien commercial: connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu’à la signature.

Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial

Découvrir les notions fondamentales

La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente

Connaître son offre et son environnement marché

Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes
Atelier: décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise

Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux: carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication: le téléphone, le mail, le courrier,...
Les supports de vente: devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les supports de négociation: argumentaire, connaissance des forces et faiblesses,...
Autres supports: références, témoignages clients,...

Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise

La prospection téléphonique: phoning

La trame de phoning
Communiquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)
Comment éviter les barrages? assistants, secrétaires
Traiter les objections
Bonnes pratiques

Atelier: mises en situations + débriefing

Préparer sa prospection

Qui sont mes clients potentiels?
Quelle est la cible type de l'entreprise?
Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts?
Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)
Les différents supports de communication

Atelier: lister les cibles potentielles de son entrepriseselon la méthode SCP

Planifier la prospection

Organisation générale
Phase de phoning
Phase de rendez-vous
Phase de compte-rendu et débrief avec ses supérieurs
L'analyse de la prospection
Atelier: Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vous

Atelier: Effectuer un compte rendu de son rendez-vous

Les techniques de vente en prospection

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat: méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections
Conclusion (Quand et comment conclure?)
Assurer le suivi
Atelier: Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires

Atelier: Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires

Atelier: Mises en situation / cas métiers des stagiaires

Active Learning

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Supports Powerpoint