Stratégie Commerciale

Dirigeants de PME, entrepreneurs, membres de CODIR et cadres dirigeants en quête d'outils stratégiques modernes et percutants.

Cette formation s'inscrit dans le cadre de  Stratégie 360° – La semaine des dirigeants et entrepreneurs  et peut également être suivie de manière indépendante.
L'évolution des comportements d'achat et la pression concurrentielle imposent de repenser continuellement sa démarche commerciale. Ce module pragmatique apporte aux décideurs la méthodologie nécessaire pour clarifier leur proposition de valeur, structurer un plan d'action commercial (PAC) moderne et réaligner leurs forces de vente. Une session axée sur l'efficacité pour transformer la stratégie commerciale en un moteur de croissance prévisible, mesurable et pérenne.

Au terme de cette formation, le participant sera capable de :

• Structurer les piliers majeurs de la politique commerciale de son entreprise en fonction de sa cible.
• Bâtir l'ossature d'un plan d'action commercial (PAC) agile, mesurable et directement applicable.
• Ajuster la dynamique d'animation et de suivi de la performance commerciale.

1. Redéfinition de la Proposition de Valeur & Positionnement

• Analyse critique du portefeuille clients et de la rentabilité par segment
• Réalignement de la proposition de valeur sur les nouvelles attentes du marché B2B / B2C.
• Stratégies de différenciation et de pricing : sortir de la guerre des prix par la valeur perçue.

2. Ingénierie du Plan d'Action Commercial (PAC)

• Déclinaison des objectifs stratégiques en objectifs commerciaux opérationnels (SMART).
• Choix des canaux d'acquisition et de fidélisation : synergie entre prospection physique et levier digital.
• Cartographie du cycle de vente : de la prise de contact au closing et à la recommandation.

3. Pilotage & Motivation des Forces de Vente

• Définition des indicateurs clés de performance commerciale (KPIs de conversion, panier moyen, coût d'acquisition).
• Mise en place de tableaux de bord commerciaux simples et lisibles.
• Animation des équipes commerciales : politiques d'incitation, accompagnement et alignement de la posture commerciale.