Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente : Maîtriser et performer

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Wien organiséiert dës Formatioun?

Dawan est un organisme de formations qui propose plus de 1.600 formations en informatique, management, gestion de projets et commercial en inter-entreprise ou en intra. Notre catalogue regroupe des centaines de thématiques: Java, PHP, Webmaster, E-Marketing, Linux, Windows Server, Vmware, Autocad, Photoshop etc...

Méi gesinn

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U wie riicht sech d'Formatioun?

Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .

Wéi eng Virkenntnesser muss een hunn?

Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.

Wéi eng Ziler gi verfollegt bzw. wéi eng Kompetenzen ugestrieft?

Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Wéi gesäit den Inhalt vun der Formatioun aus?

S'approprier la logique de la vente conseil

Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller

Atelier : Apports théoriques interactifs, échanges en groupe, quizz

Développer une posture orientée client

Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil

Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic

Mener un entretien de découverte orienté conseil

Techniques de questionnement approfondi
Reformulation, rebond et relance
Identifier les vrais besoins et enjeux du client

Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation

Argumenter en mode conseil

Adapter son discours au profil et aux attentes du client
Lien entre problématique client et solutions proposées
Techniques de persuasion douce et de co-construction

Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation

Traiter les objections comme des opportunités

Décryptage des objections (fond vs forme)
Techniques de réponse orientées conseil
Préserver la relation tout en avançant vers la vente

Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés

Présenter sa proposition et l'argumenter

Présenter les solutions proposées
Argumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves

Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe

Défendre sa proposition

Se préparer à négocier
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
La défense du prix
Valoriser sa démarche conseil

Atelier : Jeu de rôles et feedbacks croisés

Conclure sans forcer, fidéliser durablement

Signaux d’achat et moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier le process de décision
Proposez un plan d'action impliquant le client et vous-même
Faire du client un relais actif de l’offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.

Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle

Assurer le suivi du dossier

Co-construire un planning de suivi avec le client
Contrôler les points d'étapes et informer le client
Evaluer la stisfaction client
Demander des recommandations
Etre à l'affut des nouveaux besoins du client

Atelier : Construction d'un planning de suivi, mise en situation

Maîtriser les situations de vente complexes

Adapter sa posture face à des interlocuteurs exigeants, hésitants ou difficiles
Gérer les objections avec méthode sans rompre la dynamique de conseil
Faire face aux comparaisons concurrentielles, aux demandes de remise et aux blocages à la décision
Conduire un échange avec plusieurs interlocuteurs ou co-décideurs
Préserver la valeur de l’offre tout en maintenant la qualité de la relation commerciale

Atelier pratique : simulations d’entretiens de vente complexes avec débriefing individualisé

Développer sa performance commerciale dans la durée

Structurer son plan d’action commercial avant, pendant et après les rendez-vous
Identifier les leviers de transformation à chaque étape de l’entretien
Améliorer son impact oral, sa capacité de conviction et sa conclusion d’entretien
Mettre en place un suivi après-vente générateur de satisfaction, de fidélisation et de rebond commercial
Exploiter ses retours d’expérience pour progresser dans sa pratique commerciale
Définir des indicateurs simples de pilotage : taux de transformation, qualité des rendez-vous, suivi des relances, fidélisation

Atelier pratique : construire son plan de progression commerciale et son tableau de bord de suivi

Wéi eng pedagogesch Methode gi benotzt?

Active Learning

Wéi gesäit d'Evaluatioun aus?

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Wéi eng Supporte ginn zur Verfügung gestallt?

Supports slides, vidéos

Wéini ass déi nächst Sessioun?

Datum

Stad

Sprooch & Präis

07.09.2026

11.09.2026

A distance

FR 2575,00€

PROMO -0% Hors taxes

Plaz vun der Formatioun

Distance

Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant,
Une connexion internet stable,
Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur),
Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Auerzäiten

Leschten Delai fir d'Umeldung

07.09.2026

Wéi eng zousätzlech Informatioune si gutt ze wëssen?

07.09.2026

11.09.2026

Paris

FR 2575,00€

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Plaz vun der Formatioun

Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Auerzäiten

Leschten Delai fir d'Umeldung

07.09.2026

Wéi eng zousätzlech Informatioune si gutt ze wëssen?

14.09.2026

18.09.2026

A distance

FR 3275,00€

PROMO -0% Hors taxes

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Distance

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Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

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14.09.2026

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14.09.2026

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28.09.2026

02.10.2026

Strasbourg

FR 2575,00€

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

PROMO -0% Hors taxes

Plaz vun der Formatioun

Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Auerzäiten

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28.09.2026

Wéi eng zousätzlech Informatioune si gutt ze wëssen?

26.10.2026

30.10.2026

Bruxelles

FR 2575,00€

PROMO -0% Hors taxes

Plaz vun der Formatioun

Bruxelles

4 rue de la Presse
1000 Bruxelles

Bruxelles: A 14 minutes en tramway depuis gare du Midi: lignes 2 et 6 - arrêt Madou

Locaux accessibles PMR

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26.10.2026

Wéi eng zousätzlech Informatioune si gutt ze wëssen?

26.10.2026

30.10.2026

Luxembourg

FR 2575,00€

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Plaz vun der Formatioun

Luxembourg

5 Rue Goethe
L-1637 Luxembourg

Luxembourg: A 8 minutes à pied depuis Gare de Luxembourg: 750m (proximité Parcs de Pétrusse)

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Auerzäiten

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26.10.2026

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26.10.2026

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26.10.2026

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26.10.2026

30.10.2026

A distance

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Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

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26.10.2026

Wéi eng zousätzlech Informatioune si gutt ze wëssen?

16.11.2026

20.11.2026

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Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

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16.11.2026

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Paris

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Paris

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16.11.2026

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07.12.2026

11.12.2026

Strasbourg

FR 2575,00€

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

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Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

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07.12.2026

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14.12.2026

18.12.2026

Luxembourg

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14.12.2026

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Bruxelles

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Bruxelles

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1000 Bruxelles

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14.12.2026

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14.12.2026

18.12.2026

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14.12.2026

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14.12.2026

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14.12.2026

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