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Techniques de négociation

1 day(s)

Objectives

À l’issue de ce cours, les participants seront capables de/d’:
  • rechercher et préparer efficacement une négociation;
  • définir clairement les objectifs de négociation, y compris un BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement);
  • évaluer leurs contreparties par le biais de communication verbale et non verbale;
  • établir et de maintenir un environnement positif de négociation;
  • identifier les devises de négociation;
  • entamer, négocier et conclure une affaire;
  • gérer la dimension émotionnelle des négociations;
  • appliquer des méthodes telles que la corrélation, la minimisation et la proposition d’alternatives;
  • consolider les résultats d'une négociation.

Content

Quand on parle de négociation " Win-Win " ou " Gagnant-Gagnant ", on entend le processus par lequel deux contreparties identifient des décisions mutuellement acceptables et se mettent d’accord sur des résultats qui définissent la nature de leurs interactions futures. Cette communication sous-entend la capacité d’évoluer d’une position à une autre en se confrontant aux attentes et aux réalités de son interlocuteur.

Si les techniques de négociation sont aujourd'hui indispensables, de nombreuses personnes rencontrent des difficultés à négocier des solutions " Win-Win " et auront tendance à utiliser d’autres techniques telles la mise en concurrence, l’adaptation ou la fuite. Certes, les résultats d’une négociation avortée ne sont pas toujours évidents de prime abord mais ils ont sans conteste une incidence négative sur la qualité des relations à long-terme entre les contreparties. Ces dernières ont donc tout à gagner d’opter pour une solution " Win-Win " car elle constitue un investissement relationnel positif à long-terme.

L'objectif de ce cours est de montrer aux participants comment atteindre une solution " Win-Win " par la négociation. Le cours est ouvert à toute personne amenée à négocier tant en interne qu’en externe (fournisseurs ou clients). A cette fin, une partie du cours est dédiée à la préparation et à la mise en scène d’une négociation concrète.

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Characteristics
Level Débutant
Organisation Formation inter-entreprise
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