Facteurs clés de succès de la vente-conseil

Conseillers commerciaux

Au terme de la formation, les participants seront capables de:

• appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face
• adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients

Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes:

• Spécificités de la vente-conseil
  • Attentes des clients d’aujourd’hui
  • Styles de comportement des clients (modèle DISC)
  • Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face
• Phases de la vente-conseil
  • Phase -1: préparation du contact: organisation du travail – préparation mentale
  • Phase 1: ouverture du contact: création d’un climat de confiance et d’un cadre
  • Phase 2: analyse des besoins du client: écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client
  • Phase 3: recommandation: proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client
  • Phase 4: conclusion de la vente-conseil: établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client
  • Phase +4: suivi du contact commercial: réalisation du plan d’action – suivi interne

Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation

La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.