Négocier efficacement

Inter-company training

Who is the training for?

Ce séminaire s’adresse à  toute personne qui désire augmenter les résultats positifs dans une négociation, qu’elle soit externe ou interne à l’Entreprise.

Duration

16,00 hours(s)

Language(s) of service

FR

Prerequisites

Aucun

Goals

  • Definir des règles du jeu acceptées par tous pour une négociation réussie.
  • Préparer efficacement stratégies et tactiques spécifiques à  chaque situation ou à des populations particulières.
  • Gérer le temps, le maitriser, le rentabiliser, s’en servir.
  • Comprendre les jeux utilisés par l’autre partie et les contrer efficacement.
  • Maitriser la communication dans la négociation.
  • Ecouter avec efficacite et comprendre les messages cachés et/ou piégés.
  • Diminuer les risques d’échèc par un renforcement du GAGNANT-GAGNANT.
  • Eviter les conflits et bien répondre aux tensions dues à  l’emotionnel.
  • Obtenir des résultats concrets et applicables immediatement.
  • Argumenter efficacement sur base du profil du partenaire.
  • Comprendre les phénomènes de manipulation et d’agressivité et y répondre assertivement.
  • Gagner sans humilier, source de qualité sur le long terme.

Contents

Première phase
· Introduction à la notion de négociation.
· Que signifie la négociation GAGNANT-GAGNANT et comment la rencontrer dans la majorité des négociations.
· Les questions-clefs de la négociation et l’objectif général poursuivi.
· Qui est mon interlocuteur et comment identifier son profil psychologique et ses comportements.
· Les activités dans la négociation.
· La préparation.

  • Clarification des objectifs.
  • Evaluation des forces et faiblesses.
  • Repérage des alliés et du pourquoi de leur coopération (grille stratégique).
  • Evaluation des capacités de temps disponible (chez chacun).
  • Définition de la stratégie et des tac-tiques.
  • Analyse des tactiques de l’autre par-tie.
  • La préparation de l’argumentation, des réponses aux objections et du modèle choisi (les faits, la logique, le conditionnement, l’injonction, l’émotionnel, etc.)

· Le non-négociable.

  • Traiter les objections : les modes de réfutation.
  • Utiliser les tactiques de négociation : le repentir, le découpage, l’ articulation, le déplacement, l’élargissement.
  • Savoir conclure : les différents types « d’accords ».

· Les rapports de force et le win-win.
· Les stratégies de repli et de rupture.
· Les phases classiques en négociation.

  • La fixation des règles du jeu.
  • Les paliers.
  • Le rituel et les convenances.
  • Le démarrage réussi et les règles à  respecter.
  • Les concessions.
  • Le « dernier carré ».
  • Le verrouillage.

 
Deuxième phase
· La communication dans la négociation.

  • L’écoute (attention, questions, prise de notes, retour au fil rouge, reformu-lation, accord partiel, etc.).
  • Le non-verbal et ses signaux.
  • L’objectivité, la perception, l’empathie.
  • Communiquer avec toutes les couches de cerveau de notre interlocuteur (combiner rationnel et émotionnel).

· Le comportement face à  l’autre partie.

  • Connaissance, estime, confiance et af-firmation de soi.
  • L’influence de l’affectif sur le résultat.
  • Nos désirs et non-désirs et leur affir-mation sans arrogance ni menace.
  • Nos limites et le respect de celles-ci.
  • Identification et neutralisation des tentatives de manipulation et des pièges : modèles souvent utilisés.
  • Le refus et la gestion de l’agressivité.
  • Notre zone de confort en négociation.

· Les jeux psychologiques et leur maîtrise.
· Sortir des impasses et des résistances.
· Concilier les intérêts sans se figer sur les positions.
· L’utilisation de techniques.

  • Les strokes, l’influence, l’avantage qui coà»te ou la technique du si... alors..., le « dernier train », etc.

· La réussite de l’entretien de négociation.

  • Questionner et calibrer.
  • Réguler et capitaliser.
  • Maîtriser notre émotionnel par des techniques appropriées (relaxation, respiration, ancrages positifs, etc.).

· Etudes de cas (préparées dans le vécu des participants).
· Plan d’action individuel.

These courses might interest you