Kunden wirkungsvoll überzeugen

Verstanden werden und Einverständnis gewinnen

Dreitägiges Seminar mit maximal 10 Teilnehmenden

Was nützen die besten Ideen und noch so erfolgversprechenden Massnahmen, wenn sie nicht umgesetzt werden? Damit Ideen Wirklichkeit werden, brauchen sie Realisierer: Geldgeber, Befürworter und Ausführende. Umsetzungswillige Realisierer werden nicht durch Zwang (Weisungen, Befehle, Vorgaben) sondern durch Überzeugung gewonnen. Dies gilt ganz besonders auch für hochkarätige Fachspezialisten, die sich aber auf keine hierarchische Weisungsbefugnis berufen können.

Besonders notwendig und anspruchsvoll wird die Überzeugungsaufgabe dann, wenn es sich bei den Adressaten um fachfremde Personen handelt, die in der Organisation vielleicht über Macht verfügen, aber auf Grund anders gelagerter beruflicher Werdegänge wenig Verständnis für das technische Fachthema mitbringen.

Viele glauben, gute Überzeugungsarbeit sei eine Frage von geschliffener Rhetorik, ausgeklügelter Präsentationstechnik oder spektakulären Powerpoint-Folien. Gewiss gibt es kommunikative Werkzeuge, die man gekonnt und gezielt einsetzen sollte. Die wichtigsten und wirksamsten unter ihnen werden im Seminar behandelt. Von ausschlaggebender Bedeutung sind jedoch mentale Wirkfaktoren wie die Steuerung der eigenen Aufmerksamkeit, innere Einstellungen und die gedankliche Aufbereitung der einer bestimmten Zuhörerschaft zu verkaufenden Idee. Hier liegt der Schwerpunkt des Seminars.

Nutzen

Mit maximaler Wirkung und minimalem Aufwand erreichen, dass erfolgsrelevante Zuhörergremien - externe (oder auch interne) Entscheidungsträger oder Umsetzer – Ideen nicht nur nachvollziehen können sondern auch dahinter stehen, ohne Nötigung oder Manipulation.

Ethik, Effektivität und Effizienz

Sind Effizienz und Effektivität genug? Die Bedeutung von Ethik für künftige Erfolge. Die „3E-Matrix“: ein Leadership-Orientierungsinstrument und Leitbild für nachhaltige Überzeugungsarbeit.

Sach-Bezug und Kunden-Beziehung

Ist der „Kunde“ wirklich „König“? Bilder aus der Feudalzeit im heutigen Rollenverständnis? Ein zeitgemässes und motivierendes Verständnis von Dienstleistung, die gesunde Beziehung Dienstleister – Kunde und ihre Realisierung im Umgang mit Kunden.

Besondere Merkmale persönlicher Kommunikation

Warum Kommunikation mehr ist als blosser Informationstransport vom Sender zum Empfänger. Persönliche versus mediale Kommunikation. Wann und warum der Monolog dem Dialog vorzuziehen ist, und unter welchen Voraussetzungen er von Zuhörern wertgeschätzt wird.

„Überzeugen“ versus „Verhandeln“

Zwei in ihrer Funktion und Methodik völlig unterschiedliche, sich in der Praxis ergänzende und vielfach abwechselnde, kommunikative Künste. Wann und warum welche Kunst angezeigt ist.

Verständliche Botschaftsübermittlung

Warum der Grossteil gesendeter Information nicht ankommt und was man dagegen tun kann. Fünf zentrale Verständlichmacher - ihre spezifischen Wirkungen und praktische Anwendungen. Die Verwendung von Analogien als „Übersetzung“ für fachfremde Personen.

Psychologie des Überzeugtwerdens

Welcher Prozess der Verarbeitung findet im Inneren des zu überzeugenden Zuhörer-Kunden statt? Konsequenzen für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.

Ethik kommunikativer Beeinflussung

Darf man andere zu ihrem Glück zwingen? Welche Motive und Methoden der Einflussnahme auf Zuhörer sind unethisch? Ethisch einwandfreies Überzeugen und Konsequenzen für die innere Haltung des „Überzeugungstäters“.

Die „Doppel-Doppel-Strategie des Überzeugens“

Ein übersichtliches und umfassendes Grundmodell für ethische, effektive und effiziente Überzeugungsarbeit.

Ursachen und Abbau von Lampenfieber

Wie früh anerzogene, aber irrige innere Bilder Redner und Präsentierende sabotieren. Ihr Ersatz durch realitäts-, menschen- und situationsgerechte Anforderungen an sich selbst sowie deren Erfüllung.

Die volle Aufmerksamkeit von Zuhörern holen und halten

Wie die eigene Aufmerksamkeit die Aufmerksamkeit von Zuhörern lenkt – mit wünschenswerten, aber auch, wenn falsch ausgerichtet, verheerenden Folgen. Die Richtung und Qualität der eigenen Aufmerksamkeit bewusst steuern und die nötigen Voraussetzungen dafür schaffen.

Authentische Optimierung der eigenen non-verbalen Kommunikation

Die eigene Gestik, Mimik und Stimme lassen sich nicht manipulieren wie die Bewegungen einer Marionette, denn sie sind Ausdruck unserer momentanen Verfassung und vor allem unserer innerer Einstellungen. Authentische Überzeugungskraft steht und fällt mit drei grundlegenden, bejahenden Einstellungen, die es jeweils zu überprüfen gilt. Mentale Stellschrauben nutzen statt Einüben künstlichen Ausdruckverhaltens.

Richtiges Vereinfachen von Inhalten

„Mut zur Lücke“ ist ein arg grobschlächtiges Rezept, wenn man zu viel Stoff und zu wenig Zeit hat. Elegantes Vereinfachen durch logisch richtiges Abstrahieren hingegen ist eine Wohltat für den Zuhörer-Kunden, insbesondere für den fachfremden.

Mittel zur sinnlichen und emotionalen Ansprache

Mit Logik gewinnt man vielleicht Köpfe aber noch keine Herzen. Doch auch das Herz hat seine „Logik“ und ruft nach einem systematischen, aber auch ehrlichen Gebrauch von Werkzeugen sprachlicher und medialer Natur.

Einsatz und Gestaltung von Visualisierungen

Ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte, aber es sollte nicht etwas anderes sagen als die dazu gesprochenen Worte. Folien müssen nicht unbedingt „schön“, wohl aber wahrnehmungsfreundlich sein.

Optimierung und Nutzung des Instrumentes Sprache

Ein guter Satz sagt mehr als tausend Bilder. Den uralten Malkasten Sprache kann man neu aktivieren. Worte produzieren aber auch häufig Missverständnisse. Systematische Begriffsklärungen können solche vermeiden.

„Hausaufgaben“ des erfolgreichen Ideen-Verkäufers

Warum die blosse Nutzenargumentation nicht mehr als ein stumpfes Messer ist.Unverzichtbare und in ihrem Zusammenwirken erfolgsentscheidende Elemente einer vollständigen Verkaufsargumentation. Ein universell anwendbares „Organigramm“ zur Erstellung und Überprüfung von Argumentarien.

Überzeugungsstrategischer Aufbau von Präsentationen

Wann man etwas sagt, hat einen wesentlichen Einfluss auf die Wirkung dessen, was man sagt. Eine plumpe Platzierung kann Inhalte schwächen, eine geschickte Reihenfolge die gleichen Inhalte stärken. Konsequenzen für einen methodisch und dramaturgisch optimierten Aufbau von Überzeugungspräsentationen.

Schlechte Nachrichten gut verkaufen

Schlechte Nachrichten können Betroffene nicht begeistern. Akzeptanz jedoch ist ein realistisches Überzeugungsziel, und dieses kann mit geeignetem Vorgehen erreicht werden.

Befriedigendes Eingehen auf Fragen, Einwände und Angriffe

Dem Zuhörer-Kunden Nutzen bringen nutzt dem Redner mehr als Rechthaberei oder Schlagfertigkeit. Wirksame Werkzeuge machen aus Gegnern Verbündete.