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Formation Closing: conclure une vente

3 hour(s)

Objectives

  • Surmonter ses craintes de refus
  • Savoir poser les questions déclenchantes
  • Signer le bon de commande dès le 1er RDV

Content

RH Expert propose un accompagnement collectif avec des séances d'entraînement qui apprennent aux commerciaux la finalité première de leur métier: la signature du contrat.

Cette formation est réalisée sous plusieurs phases: avec pour chacune d’elles des cas pratiques et jeux pédagogiques.

Structurer son discours:

  • Savoir renforcer sa connaissance de son interlocuteur.
  • Comprendre et percevoir son attitude: le verbal et le non verbal.

Mener son entretien:

  • Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
  • Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client: laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté, reformuler de façon concise et claire, montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
  • Rester maître de l’entretien, savoir le guider et rebondir.
  • Argumenter par la création de valeur pour le client.
  • Repérer les freins possibles et agir pour les lever par le questionnement, la reformulation.

Entrer en phase de closing:

  • Intégrer les objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande).
  • Trouver le bon timing pour "closer" la vente.
  • Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller "le chercher", ne pas le laisser perplexe.
  • Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
  • Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et/ou l’achat du produit: "récolter des oui".
  • Savoir récapituler les points d’accord, fixer les étapes et formaliser les engagements réciproques.
  • Faire signer le client.

Target group

Who is the course aimed at?

  • Commercial
  • Métier en contact avec de la clientèle
  • Métier de négociation

Assessment

Certficate, diploma

Remis en fin de session

Additional information

Un rendez-vous commercial bien mené doit aboutir à une vente, autrement dit à la signature d’un bon de commande.
Si ce n’est pas le cas, ce rendez-vous se résume uniquement à de la présentation, de la prise d’informations que le prospect/client aurait très bien pu faire par lui-même, tout en comparant ce qu’il peut trouver à la concurrence!

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Characteristics
Level Débutant
Organisation Formation inter et intra-entreprise
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