Accroître son chiffre d'affaires par la vente additionnelle

Cette formation s’adresse principalement à:

• Commerciaux et forces de vente
• Vendeurs en boutique ou à distance
• Agents d’accueil ayant une mission de conseil ou de vente

Aucun prérequis technique n’est nécessaire, une première expérience en contact client est un plus.

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Conduire un entretien de vente intégrant les techniques de vente additionnelle (cross-selling) et de montée en gamme (up-selling)
• Développer un discours commercial convaincant, personnalisé selon les profils clients et le contexte
• Gérer efficacement les objections pour sécuriser la vente et favoriser la prise de décision

Fondamentaux de la relation commerciale

• Retour sur les principes essentiels de la vente
• Maîtriser les étapes clés d’un entretien: de l’accueil à l’argumentaire
• Savoir écouter activement, questionner efficacement et reformuler avec pertinence Approfondir les techniques de vente complémentaire – Cross-Selling
• Intégrer les produits complémentaires dans sa proposition commerciale
• Structurer son discours de vente autour du cross-selling
• Identifier les arguments porteurs et anticiper les éventuelles résistances Explorer la montée en gamme – Up-Selling
• Comprendre comment et quand proposer un produit supérieur
• Élaborer un plan de vente adapté au up-selling
• Maîtriser les objections spécifiques à la montée en gamme Adapter son discours à chaque profil client
• De l’analyse de la fiche produit à la création d’un argumentaire ciblé
• Adapter ses arguments aux besoins identifiés: sélectionner, classer et présenter avec cohérence Gérer les objections avec méthode
• Comprendre le mécanisme psychologique d’une objection: de la dissonance cognitive à l’hésitation d’achat
• Maîtriser plusieurs techniques de traitement des objections:
  • Anticipation
  • Atténuation
  • Contre-pied
  • Isolement
  • Argumentation récursive, additionnelle, comparative, etc. Conclure avec impact
• Décrypter les signaux d’achat et les freins à la décision
• Choisir une stratégie de conclusion adaptée au profil du client
• Transformer un refus en opportunité et conclure positivement