Accroître son chiffre d'affaires par la vente additionnelle

Combien de temps dure la formation ?

8,00 heure(s)

Dans quelle(s) langue(s) la formation est-elle donnée ?

Quand a lieu la prochaine session ?

Qui organise cette formation ?

Fondation créée en 2015 par la Chambre de Commerce et l’Association des Banques et Banquiers Luxembourg (ABBL), la House of Training est un organisme agréé de formation professionnelle continue qui s'engage à contribuer activement à la compétitivité et à l'attractivité du Luxembourg en développant les compétences de ceux qui font vivre son économie.

À qui s’adresse la formation ?

Cette formation s’adresse principalement à:

Commerciaux et forces de vente
Vendeurs en boutique ou à distance
Agents d’accueil ayant une mission de conseil ou de vente

Quels sont les prérequis ?

Aucun prérequis technique n’est nécessaire, une première expérience en contact client est un plus.

Quels sont les objectifs poursuivis ou les compétences visées ?

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Conduire un entretien de vente intégrant les techniques de vente additionnelle (cross-selling) et de montée en gamme (up-selling)
Développer un discours commercial convaincant, personnalisé selon les profils clients et le contexte
Gérer efficacement les objections pour sécuriser la vente et favoriser la prise de décision

Quel est le contenu de la formation ?

Fondamentaux de la relation commerciale

Retour sur les principes essentiels de la vente
Maîtriser les étapes clés d’un entretien: de l’accueil à l’argumentaire
Savoir écouter activement, questionner efficacement et reformuler avec pertinence Approfondir les techniques de vente complémentaire – Cross-Selling
Intégrer les produits complémentaires dans sa proposition commerciale
Structurer son discours de vente autour du cross-selling
Identifier les arguments porteurs et anticiper les éventuelles résistances Explorer la montée en gamme – Up-Selling
Comprendre comment et quand proposer un produit supérieur
Élaborer un plan de vente adapté au up-selling
Maîtriser les objections spécifiques à la montée en gamme Adapter son discours à chaque profil client
De l’analyse de la fiche produit à la création d’un argumentaire ciblé
Adapter ses arguments aux besoins identifiés: sélectionner, classer et présenter avec cohérence Gérer les objections avec méthode
Comprendre le mécanisme psychologique d’une objection: de la dissonance cognitive à l’hésitation d’achat
Maîtriser plusieurs techniques de traitement des objections:
- Anticipation
- Atténuation
- Contre-pied
- Isolement
- Argumentation récursive, additionnelle, comparative, etc. Conclure avec impact
Décrypter les signaux d’achat et les freins à la décision
Choisir une stratégie de conclusion adaptée au profil du client
Transformer un refus en opportunité et conclure positivement