Combien de temps dure la formation ?

2,00 jour(s)

Dans quelle(s) langue(s) la formation est-elle donnée ?

EN FR

Quand a lieu la prochaine session ?

24.08.2026

Voir détails

Où se déroule la formation ?

Paris

Combien coûte la formation ?

1150,00€

Qui organise cette formation ?

Dawan est un organisme de formations qui propose plus de 2500 formations en informatique, management, gestion de projets et commercial en inter-entreprise ou en intra. Notre catalogue regroupe des centaines de thématiques: Java, PHP, Webmaster, E-Marketing, Linux, Windows Server, Vmware, Autocad, Photoshop, l'intelligence artificielle, etc.

À qui s’adresse la formation ?

Commerciaux confirmés

Quels sont les prérequis ?

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Quels sont les objectifs poursuivis ou les compétences visées ?

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes.

Quel est le contenu de la formation ?

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préoccupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreurs à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.

Atelier : Simulation d'entretiens

Conclusion

Quelles méthodes pédagogiques sont utilisées ?

Active Learning

Comment l’évaluation est-elle organisée ?

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement

Quand a lieu la prochaine session ?

Date

Ville

Language & prix

24.08.2026

25.08.2026

Paris

FR 1150,00€

Voir détails

PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

24.08.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

S'inscrire

24.08.2026

25.08.2026

A distance

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Distance

A distance

Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant,
Une connexion internet stable,
Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur),
Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Horaires

Date limite d'inscription

24.08.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

S'inscrire

14.09.2026

15.09.2026

Strasbourg

FR 1150,00€

Voir détails

PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

14.09.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

S'inscrire

23.11.2026

24.11.2026

Paris

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

23.11.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

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23.11.2026

24.11.2026

A distance

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Distance

A distance

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Horaires

Date limite d'inscription

23.11.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

S'inscrire

07.12.2026

08.12.2026

Strasbourg

FR 1150,00€

Voir détails

PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

07.12.2026

Quelles informations supplémentaires sont utiles à savoir ?

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Comment contacter l’organisme de formation ?

Dawan - Service commercial

commercial@dawan.fr
+33 (0)9 72 37 73 73

En savoir plus sur l’organisme de formation: DAWAN

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Quels sont les prérequis ?

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Introduction

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Les préoccupations des grands comptes

Facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Négocier avec les grands comptes

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.

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