Vendre plus, vendre mieux, les secrets de la vente additionnelle

Avoir une première expérience en vente
Compléter les exercices de préparation à la formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Identifier les moments les plus pertinents pour proposer une offre complémentaire.
• Repérer, à partir de l’écoute et du questionnement, les besoins explicites et implicites du client.
• Construire une logique de rebond commercial cohérente avec leur activité.
• Cibler les bonnes offres additionnelles selon le profil, le contexte et le les besoins du client.
• Formuler une offre de manière convaincante
• Élaborer un plan d’action concret pour intégrer durablement la vente additionnelle dans leur quotidien professionnel.

Les idées reçues sur la vente additionnelle

Objectif du module

• Déconstruire les idées reçues et les croyances qui freinent la vente additionnelle
• Connaitre la différence entre up et cross-sell
• Faire connaissance et en savoir plus sur les activités de chacun

Identifier son potentiel de vente additionnelle

Objectif du module

• Identifier où se trouvent les opportunités de rebond
• Comprendre les moments clés du parcours client
• Structurer une logique d’offres complémentaires pertinente
• Passer d’une vision “produit/service” à une vision “parcours de valeur client”

Ecouter et questionner pour mieux vendre : la découverte des besoins

Objectif du module

• Utiliser l’écoute active dans la relation client pour détecter des opportunités
• Identifier les besoins explicites et implicites
• Repérer les signaux d’opportunité de vente additionnelle
• Établir une stratégie de questionnement en lien avec son activité
• Créer les conditions d’un rebond commercial pertinent

Maîtriser le momentum : quand proposer sans casser la relation

Objectif du module

• Identifier les moments favorables à une vente additionnelle,
• reconnaître les signaux d’ouverture du client
• Faire la transition entre demande initiale et vente additionnelle.

Communiquer son offre : pertinence, cohérence, valeur

Objectif du module

• Formuler son offre de manière convaincante
• Structurer son offre
• Utiliser les éléments de communication verbaux et non verbaux pour convaincre

Clôturer sa vente et traiter les objections

Objectif du module

• Clôturer les ventes efficacement
• Déconstruire les croyances limitantes
• Répondre efficacement aux objections clients

Plan d’action individuel : ma stratégie de vente additionnelle sur mesure

les freins à la vente
Création de valeur dans son parcours client
Découverte des besoins explicites et implicites
Le bon moment pour faire une vente additionnelle
Présenter son offre additionnelle avec conviction
Clôturer et traiter les objections

La formation s’appuie sur une pédagogie active :

• apports théoriques
• ateliers individuels et en sous-groupes
• études de cas
• jeux de rôle
• construction progressive d’une stratégie sur mesure