Vendre plus, vendre mieux, les secrets de la vente additionnelle

Avoir une première expérience en vente
Compléter les exercices de préparation à la formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Identifier les moments les plus pertinents pour proposer une offre complémentaire.
• Repérer, à partir de l’écoute et du questionnement, les besoins explicites et implicites du client.
• Construire une logique de rebond commercial cohérente avec leur activité.
• Cibler les bonnes offres additionnelles selon le profil, le contexte et le les besoins du client.
• Formuler une offre de manière convaincante
• Élaborer un plan d’action concret pour intégrer durablement la vente additionnelle dans leur quotidien professionnel.

Les idées reçues sur la vente additionnelle

Objectif du module

• Déconstruire les idées reçues et les croyances qui freinent la vente additionnelle
• Connaitre la différence entre up et cross-sell
• Faire connaissance et en savoir plus sur les activités de chacun

Identifier son potentiel de vente additionnelle

Objectif du module

• Identifier où se trouvent les opportunités de rebond
• Comprendre les moments clés du parcours client
• Structurer une logique d’offres complémentaires pertinente
• Passer d’une vision “produit/service” à une vision “parcours de valeur client”

Ecouter et questionner pour mieux vendre : la découverte des besoins

Objectif du module

• Utiliser l’écoute active dans la relation client pour détecter des opportunités
• Identifier les besoins explicites et implicites
• Repérer les signaux d’opportunité de vente additionnelle
• Établir une stratégie de questionnement en lien avec son activité
• Créer les conditions d’un rebond commercial pertinent

Maîtriser le momentum : quand proposer sans casser la relation

Objectif du module

• Identifier les moments favorables à une vente additionnelle,
• reconnaître les signaux d’ouverture du client
• Faire la transition entre demande initiale et vente additionnelle.

Communiquer son offre : pertinence, cohérence, valeur

Objectif du module

• Formuler son offre de manière convaincante
• Structurer son offre
• Utiliser les éléments de communication verbaux et non verbaux pour convaincre

Clôturer sa vente et traiter les objections

Objectif du module

• Clôturer les ventes efficacement
• Déconstruire les croyances limitantes
• Répondre efficacement aux objections clients

Plan d’action individuel : ma stratégie de vente additionnelle sur mesure

• les freins à la vente
• Création de valeur dans son parcours client
• Découverte des besoins explicites et implicites
• Le bon moment pour faire une vente additionnelle
• Présenter son offre additionnelle avec conviction
• Clôturer et traiter les objections

La formation s’appuie sur une pédagogie active :

• apports théoriques
• ateliers individuels et en sous-groupes
• études de cas
• jeux de rôle
• construction progressive d’une stratégie sur mesure