Techniques de négociation pour auditeur interne, compliance officer et risk officer

La conduite des activités d’audit, de conformité et de risques nécessite un bon niveau de négociation pour être crédible.
Dans le cadre de leurs missions d’audit, les auditeurs, gestionnaires de risques et agents de conformité sont amenés à négocier. La négociation peut être relative à des délais, des formulations, des types de recommandations, des points d’audit ou encore des points de compréhension de la règlementation.

Au terme de la formation, le participant sera capable :

• D'établir les fondations des techniques de négociation avec les audites
• De s’approprier des techniques de négociation permettant d’éviter les tensions et blocages
• De mettre en application les techniques de négociation dans le cadre du processus d’audit ou de révision des risques et conformité

Zone de négociation - Concept de BATNA

• Introduction à la compréhension de sa personnalité
• Les types de personnalité
• Négociation distributive en audit
• Le point objectif et BATNA
• Intérêts
• Points de réservation
• Zone de négociation
• Surplus
• Décisions à motifs mixtes

Technique de storytelling & elevator speech lors d’un debriefing d’audit

• Définitions
• Pratiques

Le dilemme du négociateur la création de valeur et l'efficience de pareto

• Supériorité de Pareto
• Le dilemme du négociateur
• Problèmes non contraignants

Les buts de surface et les buts profonds

• La vision de la " tarte fixe "
• Combinaison des problèmes disponibles
• Problèmes
• Positions et arguments
• Stratégies pour agrandir la tarte
• Prioriser les intérêts

Les 3 dimensions de la négociation (motivation, émotions, conflit)

• Types de négociation
• Styles combinés
• Identifier un style de négociation dans un scenario
• Votre zone de confort

Négociation fondée sur les principes

• Les 4 principes de négociation
• Comportements critiques requis pour la négociation fondée sur les principes

Modèle de créativité et effets des émotions dans la négociation

• Créativité individuelle
• Créativité environnementale
• Effet de l’humeur dans vos échanges avec l’audité

Stratégie de communication et émotions négatives

• Émotions négatives
• Gérer ses émotions
• Gérer les émotions des audités
• Stratégies de communication pour découvrir les problèmes sous-jacents

Pouvoir & influence

• Qu’est-ce que le pouvoir?
• Pouvoir dans les négociations
• Tactiques d’influence
• Les 6 principes de persuasion

La culture dans la négociation

• Les dimensions culturelles
• L’intelligence culturelle

Négociation, biais & éthique

• Tactiques Hard et Soft
• Tactiques d’influence
• Objectifs mal conçus
• Lire des indices non-verbaux pour détecter des mensonges
• Aveuglement motive
• Aveuglement indirect
• Pente glissante
• Surpondération des résultats
• Valeurs et éthique personnel et de l’entreprise
• Dissonance cognitive
• Objectivité et indépendance

A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de participation délivrée par la House of Training.