Prospecter et conquérir de nouveaux clients

Aucun.

• Organiser son action de prospection.
• Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur / de prestataire.
• Suivre sa prospection.

1 - Organiser et préparer sa prospection

• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
• Choisir ses moyens de prospection:
• approche directe: mailing, téléphone, e-mailing;
• approche indirecte: salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.

2 - Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

• La prise de contact: techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
• Qualifier ses interlocuteurs.
• Franchir les différents barrages.
• Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
• Rebondir sur les objections courantes.
• Accepter le refus… pour mieux revenir.

3 - Réussir le premier entretien prospect en face-à-face ou en visio

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
• Accrocher l'intérêt du prospect.
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l'action: argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.

4 - Assurer le suivi de la prospection

• Mettre en place un plan de prospection.
• Créer un rythme de prospection.
• Établir un plan de relance et de suivi.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

Formation face à face avec un formateur certifié.
Exercices, études de cas, jeux de rôles et mises en situation.
Méthode affirmative: notions théoriques enseignées.
Méthode participative: appliquer la théorie à la pratique.

Evaluation à chaud et à froid
Des exercices permettant d’effectuer une auto-évaluation et la mise en pratique.

En présentiel ou à distance

En individuel ou en groupe