Pilotage de la performance : Analyser les résultats et Définir les actions correctives

Commerciaux, Managers commerciaux, gestionnaires de centre de profit

Maitriser les fondamentaux du pilotage d'activité

Mesurer les performances économiques, commerciales et organisationnelles d’un établissement marchand - Identifier les écarts entre objectifs prévisionnels et résultats réels - Utiliser des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents - Proposer des actions correctives adaptées et réalistes - Mettre en place un suivi d’amélioration continue pour renforcer la rentabilité et la satisfaction client

Jour 1 – Identifier les indicateurs de performance

Définir les KPI financiers, commerciaux et RH adaptés aux services numériques et B2B
Mettre en place des tableaux de bord de suivi (ventes, rentabilité, taux de satisfaction client, taux d’occupation des ressources)
Adapter les indicateurs à la taille et au secteur de l’établissement marchand

Atelier pratique : construire un tableau de bord de performance pour un centre de services

Jour 2 – Collecter et exploiter les données de performance

Recueillir les données issues des systèmes d’information (CRM, ERP, BI, comptabilité)
Analyser les résultats en fonction des prévisionnels établis
Détecter les écarts significatifs et leurs causes (commerciales, organisationnelles, financières)

Atelier pratique : analyser un jeu de données chiffrées pour identifier les écarts de performance

Jour 3 – Interpréter les résultats et poser un diagnostic

Mettre en perspective les performances internes avec les benchmarks du marché
Identifier les leviers de rentabilité et de croissance
Évaluer l’impact des performances sur la satisfaction client et la fidélisation

Atelier pratique : rédiger un rapport de diagnostic de performance avec points forts et axes d’amélioration

Jour 4 – Définir des actions correctives

Élaborer des plans d’action pour corriger les écarts (organisation, offre commerciale, ressources, coûts)
Hiérarchiser les actions correctives selon leur impact et leur faisabilité
Intégrer la dimension RSE, réglementaire et qualité dans les ajustements

Atelier pratique : élaborer un plan d’actions correctives 

Jour 5 – Piloter l’amélioration continue

Mettre en place un suivi régulier et des points de contrôle
Impliquer les équipes dans la démarche corrective et dans la recherche d’efficience
Évaluer les résultats des actions mises en place et ajuster en continu

Étude de cas fil rouge : analyser les performances d’un organisme de formation ou d’une ESN et proposer un plan d’actions correctives complet

Active Learning

contrôle continu ou certification si prévue dans le financement