Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

Formation inter-entreprise

À qui s'adresse la formation?

Commerciaux - Cadres commerciaux - Assistants commerciaux

Durée

3,00 jour(s)

Langues(s) de prestation

EN FR

Prochaine session

09.02.2026
Voir détails
Lieu
Strasbourg

Prix

1350,00€

Prérequis

Avoir les connaissances de bases du domaine commercial

Objectifs

Préparer sa prospection - Planifier sa prospection - Prospecter avec les méthodes traditionnelles - Analyser les résultats de sa prospection.

Contenu

Introduction

Qu'est-ce que prospecter?
Présentation de la formation

Enjeux de la prospection

Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

Préparer sa prospection: Quelles entreprises vais-je prospecter?

Qui sont mes clients?
Quelle est la cible type de l'entreprise?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter?
Qui ai-je envie de prospecter?
Atelier: lister les cibles potentiels de mon entreprise

Préparer sa prospection: Quels contacts vais-je prospecter?

Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts?
Principales sources de contacts d'entreprises

Préparer sa prospection: Comment vais-je prospecter?

Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections

Préparer sa prospection: Quel angle d'approche?

Quel produit mettre en avant?
Quel discours?
Quel moyen?
Quels supports de communication?

Préparer sa prospection: Comment éviter les barrages?

Barrages d'autres interlocuteurs: assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques
Atelier: Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

Préparer sa prospection: tester son scénario

Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

Préparer sa prospection: travailler son image

Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

Préparer sa prospection: travailler son mental

La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement
Atelier: lister des images positives pour vous même

Planifier la prospection

Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

Exemples de prospection téléphonique

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi
Atelier: Simulation d'appels et debrief en groupe

Exemples de rendez-vous

Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu
Atelier: Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

Conclusion du plan de prospection

Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

Méthodologie globale

Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats
Atelier: produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

Conclusion

Méthodes pédagogiques

Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.

Évaluation

Contrôle continu

Certificat, diplôme

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Prochaine session

Date
Ville
Language & prix
09.02.2026

11.02.2026
Strasbourg
FR 1350,00€
Voir détails
18.05.2026

20.05.2026
A distance
FR 1350,00€
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18.05.2026

20.05.2026
Luxembourg
FR 1350,00€
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18.05.2026

20.05.2026
Paris
FR 1350,00€
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18.05.2026

20.05.2026
Bruxelles
FR 1350,00€
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15.06.2026

17.06.2026
Strasbourg
FR 1350,00€
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24.08.2026

26.08.2026
A distance
FR 1350,00€
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24.08.2026

26.08.2026
Paris
FR 1350,00€
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24.08.2026

26.08.2026
Luxembourg
FR 1350,00€
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24.08.2026

26.08.2026
Bruxelles
FR 1350,00€
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21.09.2026

23.09.2026
Strasbourg
FR 1350,00€
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30.11.2026

02.12.2026
A distance
FR 1350,00€
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30.11.2026

02.12.2026
Luxembourg
FR 1350,00€
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30.11.2026

02.12.2026
Paris
FR 1350,00€
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30.11.2026

02.12.2026
Bruxelles
FR 1350,00€
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Contact pour cette formation

Dawan - Service commercial

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