Techniques de négociation externe et interne pour responsable achats

Négocier est une compétence clé pour les professionnels des achats, des approvisionnements ou de la supply chain. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise. Et comment utiliser les techniques de base de la négociation pour mieux négocier avec les parties prenantes au sein de l’entreprise.

Au terme du parcours certifiant, le participant sera capable de:

• Disséminer les différentes étapes de la négociation afin de mieux la maîtriser
• Connaître les subtilités et attributs d’un bon négociateur ainsi que les tactiques utilisées en négociation
• Comprendre et articuler les intérêts d’une démarche win-win
• Savoir négocier de manière fluide avec les fournisseurs ainsi que les parties prenantes de l’entreprise
• Savoir gérer émotions, résistances et objections

• Définir la négociation, son processus et ses challenges
• Que négocie-t-on au juste?
• Les différents types de négociation
• Anatomie d’une négociation: 1) acteurs, 2) position, 3) négociation, 4) clôture
• 1) Les acteurs
  • Les spécificités des négociateurs
  • Les perceptions et leurs impacts à la table de négociation
• 2) La Position
  • Comprendre "Intérêts" versus "Positions"
  • Différence entre la négociation positionnelle et négociation intégrative (concept win-win)
  • Les principes clefs pour éviter la négociation positionnelle
• 3) La dynamique de négociation
  • Les 5 piliers d’une négociation réussie
  • Les techniques d’argumentation
  • Science de la persuasion: 6 principes fondamentaux et universels
  • Les tactiques utilisées communément en négociation
  • Comment gérer la résistance et répondre aux objections
  • Gérer ses émotions et les leurs
  • Les 10 points à éviter en négociation
• 4) Clôturer la négociation
  • Le principe de clôture
  • Quelques conseils pour conclure efficacement

Étude de cas, vidéos et simulations de négociations fournisseurs et parties prenantes.

A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de participation délivrée par la House of Training.