Techniques de vente

Nous proposons de vous former à ce thème par le biais d'un module e-learning sur notre Progress e-Academy et 2 Web Training de 2h30. Cela permettra de mettre en pratique les éléments abordés dans le module e-learning et d'en apprendre davantage avec notre expert en la matière.

Nombre de collaborateurs habitués à gérer la relation clients sur un mode "produit" doivent aujourd'hui, crise faisant, développer le côté proactif de la relation et être source de nouvelles opportunités, voire de nouveaux clients pour leur organisation. Avocat, juriste, ingénieur technicien... chacun a un rôle commercial et peut (ou doit?) apporter sa pierre à l'édifice du développement.

Bien qu'intéressant, l'exercice oblige à sortir de sa zone de confort et pousse à remettre en question des routines de travail bien rodées. Par ailleurs, ce changement de posture peut engendrer des frustrations classiques en situation de changement et provoquer stress et tensions.

1. Bien se préparer

• Définir les différents niveaux d'objectifs.
• Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant.
• Préparer son mental et son apparence.
• Affiner la préparation matérielle et celle de l'offre.

2. Réussir le premier contact

• La chaleur d'un sourire, d'un regard.
• La présentation, l'impact d'une tenue soignée et de la gestuelle: le langage non verbal du commercial
• Le lieu et le positionnement.
• Le vocabulaire de l'accueil, l'intonation, les tournures de phrase et expressions à éviter et à employer.

3. La force de l'écoute

• L'art du questionnement.
• Comprendre la demande du client.
• S'approprier la logique du client ou du prospect.
• Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins du client.
• Obtenir l'adhésion du client à ses propositions.

4. Formuler des propositions adaptées et convaincantes

• Savoir proposer une offre adaptée, concrète et précise.
• Présenter le produit ou service de façon percutante et convaincante
• Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour le client.
• Annoncer son prix sans le complexe de l'argent.
• Réagir à la négociation du prix éventuelle

5. Vivre l'objection comme un pas en avant vers un accord

• Connaître les différents types d'objections et leur signification.
• Anticiper les objections et éviter les questions pièges.
• Maîtriser les techniques de réfutation des objections.
• Vendre son prix: éviter de marchander et de se positionner par rapport à la concurrence.
• Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation.

6. Arriver à la conclusion positive

• Identifier les signaux d'achat.
• Les comportements qui influencent la décision du client.
• Les mots pour conclure efficacement.

7. Mettre en place un plan d'action