Influencer, convaincre et vendre avec impact

Cette formation s’adresse notamment aux :

• commerciaux ;
• conseillers clientèle ;
• chargés d’affaires ;
• business developers ;
• consultants ;
• responsables commerciaux ;
• personnes amenées à vendre, négocier ou convaincre.

Exercer une activité commerciale, de conseil ou de négociation.

Développer une communication commerciale convaincante et une posture relationnelle adaptée afin d’améliorer l’efficacité des entretiens de vente et de négociation.

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• structurer un argumentaire commercial clair et convaincant ;
• adapter leur discours à leur interlocuteur ;
• capter et maintenir l’attention ;
• développer une écoute active ;
• identifier et comprendre les besoins du client ;
• renforcer la qualité de la relation commerciale ;
• créer une relation de confiance ;
• répondre efficacement aux objections ;
• négocier avec davantage d’assurance et d’efficacité ;
• favoriser la prise de décision ;
• gérer le stress dans les situations commerciales à fort enjeu ;
• maintenir leur confiance et leur efficacité ;
• utiliser des techniques de préparation mentale.

Module 1 – Développer son impact commercial

Identifier les composantes d’une communication commerciale efficace.
Renforcer sa posture et sa crédibilité.
Capter l’attention dès les premières minutes.
Adapter son discours au profil de son interlocuteur.
Présenter une offre de manière claire et attractive.

Module 2 – Comprendre les besoins du client

• Développer une écoute active.
• Poser des questions pertinentes.
• Identifier les besoins explicites et implicites.
• Reformuler les attentes du client.
• Créer un climat de confiance.

Module 3 – Construire un argumentaire convaincant

• Structurer son argumentaire.
• Transformer les caractéristiques d’une offre en bénéfices clients.
• Sélectionner les arguments les plus pertinents.
• Illustrer son discours avec des exemples concrets.
• Adapter son argumentation aux motivations de l’interlocuteur.

Module 4 – Traiter les objections

• Accueillir une objection sans se déstabiliser.
• Identifier la nature réelle de l’objection.
• Questionner et reformuler.
• Construire une réponse claire et rassurante.
• Transformer une objection en opportunité d’échange.

Module 5 – Négocier et favoriser la décision

• Préparer une négociation.
• Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre.
• Défendre la valeur de son offre.
• Maintenir une relation constructive.
• Identifier les signaux de décision.
• Faciliter la conclusion de l’entretien.

Module 6 – Maintenir son efficacité sous pression

• Identifier ses réactions en situation à fort enjeu.
• Gérer le stress et les émotions.
• Renforcer sa confiance.
• Faire face aux imprévus.
• Utiliser des techniques de préparation mentale avant un entretien commercial.

La formation repose sur une pédagogie active et expérientielle alternant :
apports méthodologiques ;
exercices pratiques ;
mises en situation commerciales ;
simulations d’entretien ;
jeux de rôle ;
entraînements à l’argumentation et à la négociation