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Assurer sa prospection

2 jour(s)

Le contenu de la formation étant sur mesure, sa planification est adaptable en fonction de l'organisation générale de l'entreprise et des disponibilités des participants.

Objectifs

Améliorer votre prospection, augmenter vos contacts, affiner votre carnet d'adresse, atteindre vos objetifs de vente.

Contenu

A) Préparer son canevas de travail
  • Se renseigner sur le prospect
  • Identifier les personnes référentes
  • Organiser son amplitude d’appel: temps et lieu, documents et argumentaires adaptés…
  • Grâce au premier contact définir le ou les décideurs à joindre.
  • Quantifié le nombre d’appel et leur efficacité.
  • Avoir l’état d’esprit propice à la relation téléphonique.
B) Etre agréable et gagner la confiance dès les premiers instants
  • Franchir les différents barrages: accueil, secrétariat…
  • Personnaliser le contact.
  • Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, attirer l'Attention; susciter l'Intérêt; renforcer le Désir par l’accompagnement; inciter à l'Action mutuelle. " AIDA "
  • Utiliser un vocabulaire compatible téléphone.
  • Adopter les attitudes gagnantes: dynamique et enthousiaste.
C) Obtenir le rendez-vous
  • Proposer le rendez-vous à bon escient.
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
  • Réussir sa prise de congé.
  • Renforcer l'envie du prospect.
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité.
  • Après un appel non aboutit, se remotiver, s’évaluer, rebondir.
D) Finaliser la prospection téléphonique
  • Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
  • Transmettre les informations au sein de l'entreprise.
  • Programmer les relances.
  • Réaliser les relances.
  • Suivre ses résultats: savoir s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.
Méthodes pédagogiques

Après chaque thème abordé dans les différentes étapes de la prospection, nous effectuerons des mises situations ciblées et concrètes pour permettre une compréhension efficace des points clés.

Points abordés
  • Préparer son canevas de travail
  • Etre agréable et gagner la confiance dès les premiers instants
  • Obtenir le rendez-vous
  • Finaliser la prospection téléphonique

Evaluation

Méthodes d'évaluation

Papi, questionnaire, échanges avec la hiérarchie...

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Le contenu de ce descriptif de formation est de la seule responsabilité de son auteur, l'organisme de formation Accuris.

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Caractéristiques
Niveau Débutant
Organisation Formation intra-entreprise

Tous nos contenus sont adaptables en fonction de vos besoins spécifiques et de vos exigences. Le contenu et la planification sont mutuellement validés. A chaque étape de la formation un compte rendu et un échange seront effectués avec la hiérarchie.

Langues de prestation
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