Négocier et contractualiser avec efficacité

Les participants apprendront à défendre leurs intérêts tout en construisant des accords durables et à renforcer l’impact des négociations au-delà du seul levier prix.  Il permet d’acquérir des méthodes concrètes pour préparer et conduire des négociations efficaces.
Ce module a pour objectif de structurer et professionnaliser les pratiques de négociation achats.
Ce module fait partie du parcours Développer son expertise achat en 5 étapes .

À l’issue de ce module, le participant sera capable de :

• Préparer une négociation de manière méthodique et stratégique.
• Adapter son approche en fonction du contexte et des parties prenantes.
• Utiliser des techniques de persuasion et de communication efficaces.
• Négocier la valeur globale en intégrant différents leviers.
• Sécuriser les accords et contribuer à une contractualisation fiable.

• Passer d'une approche intuitive à une démarche maitrisée et sécuriser la relation
• Adapter la stratégie selon les différents échanges et identifier le contexte ( bilatéral, enchères, groupes, face-à-face, à distance, individuel ou en groupe)
• Préparer stratégiquement l'échange : définir ses objectifs , la zone d'accord possible (ZOPA) et la meilleure solution de repli (BATNA)
• Maitriser les leviers de persuasion et la conduite de l'entretien : utilisation la négociation intégrative (Win-Win), les principes de persuasion (Cialdini) et gérer les situations difficiles avec l'outil de communcation assertive DESC
• Négocier la valeur globale au-delà du prix : utiliser des leviers d'échange (volumes garantis, délais fermes, conditions de paiement) et responsabiliser les parties via des indicateurs (KPIs), des niveaux de service (SLA) et des pénalités
• Sécuriser l'accord par la formalisation écrite en confirmant systématiquement les accords oraux ( comptes rendus) pour éviter toute perte d'information entre la discussion et le contrat
• Passer de l'accord à la contractualisation et maitriser l'anatomue et les types de contrats : comprendre les spécificités des contrats ( cadre, prestation, bon de commande) et les clauses essentielles de protection (responsabilités, résiliations, confidentialités, etc)

À l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.