Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente, gérer la relation client au quotidien, professionnaliser sa démarche commerciale

Formation inter-entreprise

À qui s'adresse la formation?

Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .

Durée

5,00 jour(s)

Langues(s) de prestation

EN FR

Prochaine session

12.06.2023
Lieu
A distance

Prix

3250,00€

Prérequis

Bénéficier d’une première expérience commerciale

Objectifs

Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client - Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente - Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée - Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre - Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable - Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

Contenu

Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial

Découvrir les notions fondamentales

La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente

Atelier: décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne

Le client: rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client / contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel

Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire

Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur
Le verbal et l'importance du non verbal
L'empathie et l'assertivité
La formulation positive, travailler son discours
S'adapter à chaque client

Atelier: Cas pratique sur la communication + test d'assertivité
Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux: carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication: le téléphone, le mail, le courrier,...
Les supports de vente: devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation: argumentaire, connaissance des forces et faiblesses,...
Autres supports: références, témoignages clients,...

Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise

Les techniques de vente

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat: méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections: ACRAC
Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires
Conclusion (Quand et comment conclure?)
Effectuer une bonne prise de congé
Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité
Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient

Atelier: Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires

Atelier: Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires
Atelier: Mises en situation / cas métiers des stagiaires

La recommandation, outil de développement commercial et de fidélisation

La recommandation, définition et avantages
Les différents canaux de recommandation

Atelier: Mises en situation et cas pratiques

Passage de la certification Manitude associée (Si prévu dans le financement)

Méthodes pédagogiques

Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.

Évaluation

Contrôle continu

Certificat, diplôme

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Prochaine session

Date
Ville
Language & prix
12.06.2023

16.06.2023
A distance
FR 3250,00€
12.06.2023

16.06.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
03.07.2023

07.07.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
03.07.2023

07.07.2023
Paris
FR 3250,00€
03.07.2023

07.07.2023
Strasbourg
FR 3250,00€
17.07.2023

21.07.2023
A distance
FR 3250,00€
24.07.2023

28.07.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
31.07.2023

04.08.2023
Paris
FR 3250,00€
31.07.2023

04.08.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
07.08.2023

11.08.2023
A distance
FR 3250,00€
28.08.2023

01.09.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
28.08.2023

01.09.2023
Paris
FR 3250,00€
18.09.2023

22.09.2023
A distance
FR 3250,00€
18.09.2023

22.09.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
02.10.2023

06.10.2023
Paris
FR 3250,00€
02.10.2023

06.10.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
16.10.2023

20.10.2023
A distance
FR 3250,00€
23.10.2023

27.10.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
23.10.2023

27.10.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
23.10.2023

27.10.2023
Paris
FR 3250,00€
13.11.2023

17.11.2023
A distance
FR 3250,00€
20.11.2023

24.11.2023
Paris
FR 3250,00€
20.11.2023

24.11.2023
Luxembourg
FR 3250,00€
27.11.2023

01.12.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
18.12.2023

22.12.2023
Bruxelles
FR 3250,00€
18.12.2023

22.12.2023
A distance
FR 3250,00€

Contact pour cette formation

Dawan - Service commercial

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