Commercial Avancé: Les Grands comptes

À qui s'adresse la formation?

Commerciaux confirmés

Durée

2,00 jour(s)

Langues(s) de prestation

EN FR

Prochaine session

22.05.2023

Voir détails

Lieu

A distance

Prix

1150,00€

Prérequis

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Objectifs

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes.

Contenu

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préocupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service: Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes: Questions préalables

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise?
Comment toucher ces cibles?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents?
Dois-je adapter mon offre?

Préparer sa politique Grands comptes: L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes: La présentation

Comment présenter mon offre?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes: La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier: Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier: Préparer son entretien avec un grand compte.

Atelier: Simulation d'entretiens

Conclusion

Méthodes pédagogiques

Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.

Évaluation

Contrôle continu

Certificat, diplôme

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Prochaine session

Date

Ville

Language & prix

22.05.2023

A distance

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Distance

A distance

Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant,
Une connexion internet stable,
Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur),
Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Horaires

Date limite d'inscription

22.05.2023

S'inscrire

19.06.2023

Paris

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

19.06.2023

S'inscrire

19.06.2023

Strasbourg

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

19.06.2023

S'inscrire

19.06.2023

Luxembourg

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Luxembourg

5 Rue Goethe
L-1637 Luxembourg

Luxembourg: A 8 minutes à pied depuis Gare de Luxembourg: 750m (proximité Parcs de Pétrusse)

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

19.06.2023

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26.06.2023

Lille

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Lille

1 rue Esquermoise. 3ème étage
59800 Lille

Lille: A 7 minutes en métro depuis la gare Lille Flandres: ligne M1 arrêt Rihour

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

26.06.2023

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26.06.2023

Bruxelles

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Bruxelles

4 rue de la Presse
1000 Bruxelles

Bruxelles: A 14 minutes en tramway depuis gare du Midi: lignes 2 et 6 - arrêt Madou

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

26.06.2023

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28.08.2023

A distance

FR 1150,00€

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Lieu de la formation

Distance

A distance

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Horaires

Date limite d'inscription

28.08.2023

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25.09.2023

Paris

FR 1150,00€

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Lieu de la formation

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

25.09.2023

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25.09.2023

Strasbourg

FR 1150,00€

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Lieu de la formation

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

25.09.2023

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25.09.2023

Luxembourg

FR 1150,00€

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Lieu de la formation

Luxembourg

5 Rue Goethe
L-1637 Luxembourg

Luxembourg: A 8 minutes à pied depuis Gare de Luxembourg: 750m (proximité Parcs de Pétrusse)

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

25.09.2023

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09.10.2023

Lille

FR 1150,00€

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PROMO -0% Hors taxes

Lieu de la formation

Lille

1 rue Esquermoise. 3ème étage
59800 Lille

Lille: A 7 minutes en métro depuis la gare Lille Flandres: ligne M1 arrêt Rihour

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

09.10.2023

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09.10.2023

Bruxelles

FR 1150,00€

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Lieu de la formation

Bruxelles

4 rue de la Presse
1000 Bruxelles

Bruxelles: A 14 minutes en tramway depuis gare du Midi: lignes 2 et 6 - arrêt Madou

Locaux accessibles PMR

Horaires

Date limite d'inscription

09.10.2023

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04.12.2023

A distance

FR 1150,00€

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Distance

A distance

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

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Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Horaires

Date limite d'inscription

04.12.2023

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Contact pour cette formation

Dawan - Service commercial

commercial@dawan.fr
+33 (0)9 72 37 73 73

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