Techniques de vente - Secteur de l'habillement

La vente en magasin de prêt-à-porter ne se limite pas à proposer un produit : elle repose sur la création d’une expérience client unique. Cette formation propose aux participants de développer les compétences clés de la vente et du conseil, en mettant en avant l’importance du langage, de l’attitude et de la présentation produit dans la construction de l’image de la marque et de la fidélisation client.

Au terme de la formation, le participant sera capable de :

• Accueillir et conseiller efficacement un client en magasin
• Identifier les besoins explicites et implicites du client afin de proposer une offre adaptée
• Maîtriser les techniques de vente appliquées au prêt-à-porter (argumentaire, gestion des objections, conclusion de la vente)
• Incarner une posture professionnelle et un discours cohérent avec l’identité de la marque

Journée 1

• Comprendre les enjeux de la vente en magasin de prêt-à-porter
• L’accueil client: posture, communication verbale et non verbale adaptées à l’univers du prêt-à-porter.
• Soft skills vs hard skills: le savoir-être (style, posture, attitude en boutique) complète et renforce le savoir-faire (techniques de vente)
  • Comprendre l’impact de la communication verbale et non verbale sur la relation client
  • Découverte et analyse des besoins: questionnement, écoute active, mise en avant du style et de la morphologie client
• Techniques de présentation produit et argumentation adaptée selon la typologie client:
  • Savoir valoriser les coupes, matières et finitions (ex. cachemire 3 fils vs 12 fils, soie, coton égyptien, lin…)
  • Savoir associer couleurs, styles et tendances pour mettre en avant l’identité de la marque
• Exercices pratiques et premiers jeux de rôle ciblés: accueil client, découverte des besoins, conseil morphologique et mise en avant produit.

Journée 2

• Maîtriser les étapes clés de la vente: lever ses propres freins psychologiques pour convaincre, répondre aux objections et conclure.
• Valoriser l’expérience client même après l’achat: suivi premium, conseils personnalisés (ex. entretien des matières délicates, invitations en avant-première)
• Adapter son discours et son attitude face à une clientèle multiculturelle: comprendre les différences de codes sociaux et culturels pour offrir une expérience client respectueuse et cohérente
• Techniques de ventes complémentaires: créer des looks cohérents (ex. une robe s’essaye toujours avec des talons, proposer accessoires et pièces associées)
• Développer l’expérience client premium: aller au-delà du produit pour créer une expérience (ex. alternatives en cas de rupture de stock, préconisation d’arrivages à venir, mise en valeur par l’essayage et le “pampering”: accueil soigné, exclusivité, champagne)
• Jeux de rôle et mises en situation complètes en conditions réelles:
  • Simulation de vente en boutique avec essayage, création de looks et conseil morphologique
  • Argumentation produit (matières, qualité, prix, image de marque)
  • Gestion des objections et conclusion de la vente
  • Mise en pratique du suivi client et de la fidélisation post-achat.

La formation, participative, alternera entre apports théoriques, mises en pratique et échanges entre participants.

• Matinées (9h–13h): apports théoriques, outils et techniques de vente, communication verbale et non verbale.
• Après-midis (14h–17h): cas pratiques, jeux de rôle, mises en situation et analyses collectives. Support multimédia utilisé, notamment avec le visionnage d’extraits du film Un hologramme pour le roi (avec Tom Hanks), pour illustrer la dimension multiculturelle et les enjeux de communication et de vente dans un contexte international.

L’accent est mis sur l’apprentissage par l’action et sur le feedback personnalisé afin de garantir une progression rapide et durable. La dimension multiculturelle et multilingue du Luxembourg est intégrée afin de préparer les participants à accueillir et conseiller une clientèle internationale aux attentes diversifiées.