Rassurer et convaincre son client

Votre prospection est maintenant terminée? Faites place à vos convictions à vos motivations et à votre adaptation client.

A) Etre convaincu et persuasif

• Distinguer conviction et persuasion.
• Repérer et comprendre les étapes de la prise de décision client: reconnaissance du besoin, recherche d’information, évaluation des solutions, décision d’achat, évaluation post-achat
• Les clés de la persuasion: écoute, techniques d’argumentation, techniques d’expression, émotions authentiques, confiance en soi.

B) Faire de l’écoute le premier levier de la conviction

• Faire émerger les besoins et donner envie de changer: la situation actuelle, les avantages de la situation actuelle, les failles éventuelles de cette situation, l’impact de ces failles.
• Utiliser les techniques d’écoute active: empathie, reformulation, prise en considération.

C) Convaincre le client (la plus- value de l’achat)

• Construire son offre: argumenter, comparer, rassurer...
• Synthétiser et analyser les enjeux personnels du client.
• S’adapter et impliquer le client et ses accompagnants.

D) Valoriser son offre en justifiant les points forts voulus par le client

• Renforcer son impact: être persuasif.
• Influencer, susciter l’intérêt (même sans volonté marquée).
• Etre acteur de l’échange (verbal, non verbal).
• Soutenir ses arguments et convaincre l’auditoire.

E) Cultiver un lien authentique avec le client

• Prendre en compte l’importance des émotions dans le processus de décision (+, - ).
• Faire exprimer et recevoir les émotions négatives du client comme les siennes.

F) Développer sa confiance en soi et positiver la situation

• Alimenter ses croyances positives.
• Pratiquer le rééquilibrage émotionnel.
• Utiliser le recadrage des enjeux.

Après chaque thème abordé dans les différentes étapes de la relation client, nous effectuerons des mises situations ciblées et concrètes pour permettre une compréhension efficace des points clés.

Papi, questionnaire, échanges avec la hiérarchie...

Tous nos contenus sont adaptables en fonction de vos besoins spécifiques et de vos exigences. Le contenu et la planification sont mutuellement validés. A chaque étape de la formation un compte rendu et un échange seront effectués avec la hiérarchie.