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Manager une force de vente - Analyses, stratégies et pratiques du terrain

16 heure(s)

Objectifs

Au terme de cette formation, le participant doit être capable de:

  • comprendre, selon la stratégie marketing de l’entreprise, la diversité des modes d’organisation d’une force de vente au Luxembourg
  • comprendre la très grande diversité des métiers de la vente au Luxembourg (le face-à-face chez le client, le téléphone, les SMS, les sites internet, le "hunting", le "farming", le guichet, le comptoir…)
  • comprendre la nécessité et la complexité de détermination d’objectifs commerciaux rentables, réalistes et motivants pour ses équipes et l’obligation d’une mise en place de contrôles et d’optimisation permanents (C.A., marge brute, marge nette, performance des visites, nombre de commandes…)
  • comprendre la difficulté, au Luxembourg, de recruter, de former, de motiver et de fidéliser ses équipes, en associant ce coaching constructif à la rentabilité continue de l’entreprise et des clients ciblés
  • bâtir un "Plan d’Action Commercial (PAC)" intégré à la stratégie Marketing/Vente de l’entreprise, afin de créer (ou de fidéliser) une équipe commerciale dynamique, de mettre en œuvre un pilotage d’actions terrain efficaces et de l’améliorer en permanence

Contenu

  • Le management de la force de vente au Luxembourg:
    • origines
    • styles
    • évolutions
    • perspectives
  • L’organisation, selon sa stratégie marketing, de la force de vente au Luxembourg:
    • justifications
    • comparaisons
    • structures
    • cultures
    • évolutions
  • Les profils des commerciaux au Luxembourg
  • La stratégie de recrutement
  • La diversité des styles de vente
  • Les situations envisageables face aux clients ciblés
  • L’obligation de fixer des objectifs à la fois rentables, atteignables et motivants pour les commerciaux, selon:
    • les zones géographiques
    • les secteurs d’activité
    • les clients ciblés
  • Stimuler ses commerciaux, un savoir-être et savoir-faire aussi complexe que délicat et hétérogène
  • Le plan d’action commercial (PAC) terrain:
    • nécessité
    • difficultés
    • rationalité
    • créativité
    • flexibilité
    • jeux politiques internes

Evaluation

Certificat, diplôme

A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.

Informations supplémentaires

Le support de cours vous sera délivré en début du cours.

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Le contenu de ce descriptif de formation est de la seule responsabilité de son auteur, l'organisme de formation House of Training.

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Caractéristiques
Organisation Formation inter-entreprise
Langues de prestation
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