Who is the training for?

Commercial, Commercial Grands Comptes (KAM)

Duration

2,00 day(s)

Language(s) of service

EN FR

Next session

16.02.2026

See details

Location

Strasbourg

Price

1475,00€

The content of this page is not available in English

Prerequisites

Posséder un/des client(s) grands comptes dans sa clientèle

Goals

Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte - Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats et d’un grand comptes - Négocier avec un grand compte et un service achats - Rédiger une proposition commerciale percutante - Développer et fidéliser un grand compte, opérer un bon suivi

Les fondamentaux

Qu'est-ce qu'un grand compte?
Fonctionnement des grands comptes et spécificités
Différences entre grands comptes publics et privés
Organisation d'un service Grands comptes
Les différents acteurs: Services, décideurs, acheteurs, réseaux
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préoccupations des clients grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournies
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Comment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogramme
Apporter le bon produit / service au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service: être proactif, réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa stratégie Grands comptes

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise?
Comment toucher les cibles?
Quels sont les concurrents sur ces marchés?
Quels sont les atouts par rapport aux concurrents?
Comment adapter l'offre?
La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compte
Les différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes: clients et prospects

Atelier: études de cas et définition de stratégies adaptées

Accords cadre et référencements

Principes et enjeux

Atelier: exemples et illustrations

Lecture de la demande du client

Comment découvrir les priorités du client?
Les points bloquants dans le cahier des charges: Planning imposé, pénalités, autres
Identification du process et des acteurs de la prise de décision
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeux
Compartimenter la demande

Atelier: lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer une offre pour un grand compte

Composer une équipe de réponse adaptée
Comment présenter mon offre?
Proposer une USP différenciante
Création de supports dédiés

Ecrire son offre

L’executive summary
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)

Atelier: Mise en situation surla présentation de l'entreprise

Préparer l'offre budgétaire

Le client a-t-il soumis une grille de tarif?
Comment présenter son budget?
Pourquoi compartimenter l'offre?
Sur quoi peut-on négocier?

Négocier avec les grands comptes

Préparation de l'entretien de présentation
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Les techniques de négociations appliquées aux grands comptes
Avec les services achat
Avec les services métier

Atelier: Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte.
Atelier: Mises en situation sur un entretien

Fidéliser les grands comptes: les outils

Les rendez-vous de suivi
Le foisonnement
Les outils de communication: e-mailing, mails, réseaux sociaux
Réductions, accords cadre et remises arrières
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Autres outils

Teaching methods

Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.

Evaluation

Contrôle continu

Certificate, diploma

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Next session

Datum

City

Language and price

16.02.2026

17.02.2026

Strasbourg

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

16.02.2026

Additional information

27.04.2026

28.04.2026

Paris

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

27.04.2026

Additional information

27.04.2026

28.04.2026

A distance

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Distance

A distance

Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant,
Une connexion internet stable,
Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur),
Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Schedule

Registration deadline

27.04.2026

Additional information

01.06.2026

02.06.2026

Strasbourg

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

01.06.2026

Additional information

17.08.2026

18.08.2026

A distance

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Distance

A distance

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Schedule

Registration deadline

17.08.2026

Additional information

17.08.2026

18.08.2026

Paris

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

17.08.2026

Additional information

31.08.2026

01.09.2026

Strasbourg

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

31.08.2026

Additional information

09.11.2026

10.11.2026

Paris

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Paris

11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris

Paris, rue Antoine Bourdelle:

A 24 minutes en métro depuis gare de l'Est: ligne 4 arrêt Montparnasse
A 27 minutes depuis gare du Nord: ligne 4 arrêt Montparnasse

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

09.11.2026

Additional information

09.11.2026

10.11.2026

A distance

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Distance

A distance

Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.

Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:

Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.

Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI

Schedule

Registration deadline

09.11.2026

Additional information

30.11.2026

01.12.2026

Strasbourg

FR 1475,00€

See details

PROMO -0% Hors taxes

Place of training

Strasbourg

4 rue de Sarrelouis. Etage 4
67000 Strasbourg

Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m

Locaux accessibles PMR

Schedule

Registration deadline

30.11.2026

Additional information

Organization contact details

Dawan - Service commercial

commercial@dawan.fr
+33 (0)9 72 37 73 73

Learn more about the training provider: DAWAN

These courses might interest you

Commercial Avancé: Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes

On request

Marketing - Marketing actions - Sales negotiations - Major account negotiations

01.01.2099

Commercial : Initiation + Approfondissement

Paris

Marketing - Marketing actions - Sales forces

16.02.2026

Commercial Intermédiaire: Prospection par E-Mailing

Strasbourg

Marketing - Marketing actions - Canvassing

13.02.2026

Commercial en ESN

On request

Marketing - Marketing actions - Sales forces - Technical sales

01.01.2099

Commercial Avancé: Propositions commerciales pour les marchés clefs

On request

Marketing - Marketing actions - Sales negotiations - Major account negotiations

01.01.2099

Gérer les grands comptes (ACN Atlas)

Who is the training for?

Duration

Language(s) of service

Next session

Price

Prerequisites

Goals

Contents

Les fondamentaux

Les préoccupations des clients grands comptes

Facteurs clefs de succès

Préparer sa stratégie Grands comptes

Préparer une offre pour un grand compte

Ecrire son offre

Préparer l'offre budgétaire

Négocier avec les grands comptes

Fidéliser les grands comptes: les outils

Teaching methods

Evaluation

Certificate, diploma

Next session

Organization contact details

These courses might interest you