Maîtriser l'art de convaincre et de conclure

Avoir suivi le parcours « Devenir commercial » ou disposer de premières connaissances en techniques de vente.

Développer son efficacité commerciale en maîtrisant les techniques d’influence, de négociation gagnant-gagnant et de conclusion de vente. Adapter son discours au client, traiter les objections et défendre son offre avec agilité.

À l'issue de la formation, les participants seront capable de :

• Convaincre et influencer efficacement en s’appuyant sur des techniques de persuasion adaptées
• Préparer et conduire des négociations équilibrées créatrices de valeur
• Structurer son argumentaire, traiter les objections et conclure ses ventes avec confiance et pertinence

1. Convaincre et influencer pour mieux vendre

• Analyser les préoccupations de ses interlocuteurs et clarifier les objectifs
• Les 5 piliers fondamentaux d’une communication engageante, influente et productive
• Décrypter le langage non verbal de son/ses interlocuteurs
• Les activateurs d’influence
• La place du leadership dans ses échanges
• Les techniques d’argumentation et à quel moment les utiliser
• L’art de proposer des options et alternatives – Thinking out of the box
• Désarmer les résistances et soulever les objections
• Identifier et déjouer les ‘raccourcis’, les manipulations et les pièges
• Savoir communiquer avec les personnes difficiles
• Gérer ses émotions et celles de son/ses interlocuteurs 2. Réussir ses négociations avec l'approche gagnant-gagnant
• Les fondamentaux de la négociation
  • La préparation
  • Les 3 étapes
  • Les 5 règles
• La négociation Win/Win
  • Définition
  • Les 3 postures
• Les 2 techniques Win/Win
  • Empathie
  • BATNA
• Les 3 outils Win/Win
  • Créativité
  • Critères objectifs
  • Savoir dire non

3. Maîtriser le closing d'une vente

• S'ajuster à la culture du client pour renforcer la relation :
  • Communication, évaluation et persuasion
  • Diriger, décider et faire confiance
  • Exprimer son désaccord, planifier
• Structurer son discours pour convaincre rapidement
  • Faire émerger le problème par le client
  • Explorer les conséquences
  • Créer un lien vers votre solution
• Défendre son offre en gérant les objections
  • Principe et enjeux
  • Les 3 temps
  • La méthode CAB
• Engager le client vers la conclusion sans forcer
  • La détection des signaux faibles
  • Les 3 principes
  • Le verrouillage

L’attestation de présence est téléchargeable 24h après la formation sur votre portail client.