La négociation gagnant-gagnant (C4009)

Formation inter-entreprise

À qui s'adresse la formation?

Personnes qui souhaitent parfaire leur capacité à négocier (personnel chargé de la vente, des achats…).

Durée

23,00 heure(s)

Langues(s) de prestation

FR

Prochaine session

Prérequis

Aucun. Toutefois il est recommandé d'avoir suivi le module "Les techniques de vente" (C4001) ou de disposer de connaissances équivalentes.

Objectifs

  • Différencier la vente de la négociation.
  • Connaître les différents types de négociation et les différents profils de négociateurs.
  • Préparer sa négociation d'un point de vue logistique et se préparer personnellement à la négociation.
  • Prendre en compte sa réalité et celle de l'autre.
  • Connaître et savoir mettre en oeuvre les différentes techniques de négociation.
  • Entrer dans une logique de construction pour éviter les situations de blocage.
  • Dépasser les situations difficiles.
  • Être en mesure d'analyser la négociation.

Contenu

  • Présentations et attentes des participants. Mise à jour des connaissances commerciales de chacun afin d'obtenir un niveau similaire pour l'ensemble du groupe.
  • Définition de la négociation dans sa globalité: ce qu'elle est et ce qu'elle n'est pas, ce qu'elle nécessite et ce qu'elle engendre, ses différents acteurs, leur rôle et leurs profils.
  • L'importance de la préparation lors d'une négociation: l'adapatation en fonction des enjeux, une méthodologie complète pour une préparation professionnelle, les différentes grilles de préparation existantes.
  • Mise en pratique de la méthodologie pour préparer sa négociation par un exercice en groupe sur un cas, avec simulation de la négociation.
  • La structure de la négociation et les stratégies y afférant: les apports théoriques seront amenés avec l'analyse de la simulation précédente.
  • Simulation d'une négociation en groupe et analyse.
  • Découverte et utilisation des différentes techniques et tactiques en négociation.
  • Mise en pratique et simulation sur des cas apportés par les participants et comment faire face à des situations de blocage.
  • Le suivi de la négociation: quoi faire après et comment? Réussir à impliquer l'ensemble des intervenants concernés.
  • Examen: simulation filmée d'une négociation en grand groupe. Chaque participant a un rôle prédéterminé et sera évalué après visionnage de la séance.

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