Formation Closing: conclure une vente

• Surmonter ses craintes de refus
• Savoir poser les questions déclenchantes
• Signer le bon de commande dès le 1er RDV

RH Expert propose un accompagnement collectif avec des séances d'entraînement qui apprennent aux commerciaux la finalité première de leur métier: la signature du contrat.

Cette formation est réalisée sous plusieurs phases: avec pour chacune d’elles des cas pratiques et jeux pédagogiques.

Structurer son discours:

• Savoir renforcer sa connaissance de son interlocuteur.
• Comprendre et percevoir son attitude: le verbal et le non verbal.

Mener son entretien:

• Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
• Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client: laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté, reformuler de façon concise et claire, montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
• Rester maître de l’entretien, savoir le guider et rebondir.
• Argumenter par la création de valeur pour le client.
• Repérer les freins possibles et agir pour les lever par le questionnement, la reformulation.

Entrer en phase de closing:

• Intégrer les objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande).
• Trouver le bon timing pour "closer" la vente.
• Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller "le chercher", ne pas le laisser perplexe.
• Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
• Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et/ou l’achat du produit: "récolter des oui".
• Savoir récapituler les points d’accord, fixer les étapes et formaliser les engagements réciproques.
• Faire signer le client.

Remis en fin de session

Un rendez-vous commercial bien mené doit aboutir à une vente, autrement dit à la signature d’un bon de commande.
Si ce n’est pas le cas, ce rendez-vous se résume uniquement à de la présentation, de la prise d’informations que le prospect/client aurait très bien pu faire par lui-même, tout en comparant ce qu’il peut trouver à la concurrence!