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Value selling - Apprendre à vendre la valeur

16 heure(s)

Objectifs

Vos clients et prospects ne veulent pas de brochures ou de présentations ennuyeuses. Ils veulent entendre comment vous pouvez les aider dans leurs défis et leurs envies. Ils veulent que vous écoutiez très attentivement leurs questions, et que vous compreniez ce qui compte vraiment pour eux. Comment justifiez-vous vos honoraires, vos tarifs?
La vente, c’est susciter l’intérêt de vos clients avec des solutions qui permettront d’améliorer leurs résultats, d’aider à réduire les coûts de leurs événements, d’en améliorer la qualité, d’accélérer la productivité de ses équipes, d’améliorer leur vie ou leur environnement. La valeur proposée par votre agence doit être passionnante et vous devez être en mesure d’articuler cette valeur de manière intéressante. Cela contribuant également à justifier des tarifs éventuellement plus élevés.

Lors de cet atelier de travail interactif, par le biais de ce consultant commercial très expérimenté, vous aurez l’occasion d’apprendre et de mettre immédiatement en pratique une série d’outils éprouvés à l’amélioration de vos ventes. S’agissant ici d’une approche commerciale orientée par la valeur de ce que vous offrez, vous gagnerez en efficacité et en confiance afin de développer vos activités.
Nous travaillerons votre proposition de valeur individuelle, vos valeurs qualitatives et quantifiables, l’accroche, les questions, l’argumentation, la gestion des objections et la clôture de l’affaire.

Au terme de la formation, le participant devrait être capable, quand il est en mode de prospection, de mieux articuler la valeur de ce qu’il vend; et en ce sens de diminuer la pression sur les prix.
Cette valeur se déclinant vis-à-vis des clients en:

  • la génération de recettes et de chiffres d’affaire
  • l’efficacité opérationnelle
  • les opérations stratégiques et cœur de métier
  • les processus business
  • la garantie et l’amélioration de qualité
  • la productivité de l’utilisateur
  • la satisfaction du client

Contenu

  • Qu’est-ce qu’une bonne approche de la vente?
    • Évaluer une conversation de vente
    • Qu’est-ce que cela signifie pour nous?
    • Que valons-nous? Où trouve-t-on notre valeur? La valeur de ce que nous vendons
    • Exercice d’auto-évaluation
  • Adéquation des cycles d’achat avec les cycles de vente
    • Comment un client achète-t-il?
    • Quels sont ses besoins?
    • Qui prend les décisions?
    • Exercice
  • Exercice: Vendre la valeur de MyCo (votre propre société)
    • Définir les valeurs quantitatives et qualitatives que MyCo offre à ses clients
    • L’expérience globale de valeur de MyCo
    • Valeur ajoutée
      • valeur intrinsèque
      • valeur extrinsèque
      • valeur stratégique
      • l’approche de vente consultative
    • Application à notre propre base de clients
    • Quantifier la valeur de MyCo pour les clients
  • Compétences de vente en face à face
    • Pour la gestion de conversations et réunions orientée vers la mise en avant de la valeur de ce que l’on vend
    • Les ventes multiniveaux et articulation de la valeur:
      • utilisateurs finaux
      • acheteurs
      • conseillers et consultants externes
      • acheteurs stratégiques
      • les décideurs CxO
      • exercices avec feedback
      • les réunions de vente en grande ligne
    • Préparation
      • Agenda
      • Questionnement
      • Argumentation
      • Objections
      • Fermeture / conclusion de la vente
    • Jeu de rôle et séance de mise en pratique
    • Feedback et commentaires
    • Évaluation
    • Points d’apprentissage
  • Plan d’action concret

Public cible

A qui s'adresse la formation?

Commerciaux, qu’ils soient en gestion des ventes, en vente sur le terrain, en gestion de grands comptes

Evaluation

Certificat, diplôme

A l'issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.

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Le contenu de ce descriptif de formation est de la seule responsabilité de son auteur, l'organisme de formation House of Training.

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Caractéristiques
Organisation Formation inter-entreprise
Supports

Le support de cours vous sera délivré en début du cours

Langues de prestation
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